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大区经理“八荣八败”法则 1970/01/01 19:05 点击:541 / 回复:0
 

 

打江山难,守江山更难。如何守住自己千辛万苦打拼出来的大区经理

    
大区经理是企业战略思想转化为战术行动的钦差大臣,是开辟一方天地、驻守一方疆土的营销诸侯。走上大区经理的岗位,意味着一名营销人初具将才。但是如何在如此重要的岗位上稳住地盘扛起将旗,则需要大区经理探寻自身的生存法则。

    大区经理八荣法则

    一、三分战略,七分执行

    
决策层欣赏一位大区经理,不是因为他的决策分析能力,而是他对决策的执行能力。为此,大区经理要充分领悟并理解企业决策层制订的战略,在战略层和决策层保持高度一致。用三分精力去领会战略,用七分力量去贯彻和落实。大区队伍执行力的提升,首先要求大区经理以身作则,严格执行公司的决策,服从上司的指挥;能够将公司的决策转换成清晰的工作指令;以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属,这样才能督导下属快速行动。

    二、四分专业,六分沟通

    
对相当多的大区经理来说,缺乏的不是专业技能,而是沟通能力。大区经理要以四分专业、六分沟通来指导自己的工作。在企业里,很多人的专业技能都不错,为何你能坐上大区经理的位置?这是因为你的沟通能力相对强。要想把位置坐稳,你必须提升自己的沟通能力。对很多封疆大吏而言,服从不等于盲从。当你发现上司的指令与市场情况不吻合时,要及时与上司认真、坦诚地沟通。既不能唯命是从,也不能将在外军令有所不受

    三、适度资源,中游业绩

    
作为一名大区经理,业绩一直特别好,好不好?不好;业绩一直较差,行不行?不行。业绩一直好,有人枪打出头鸟;业绩一直差,有人痛打落水狗。精明的大区经理在争取公司资源时,会把握一个度,就是不贪最多、不甘最少。适度的资源让自己始终保持一个中游业绩,也让自己在决策层中保持一个从不完美、一直不错的形象。这样会让你在企业一直干下去,直到自愿走人。

    四、核心客户,核心业务

    
大区经理不能事无巨细、事必躬亲,也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客户,一手抓核心业务员,且两手都要硬。只有将核心客户的困难和忧愁系于心间,在保证企业利益的同时,处处替他们着想,才能赢得他们的鼎力帮助和配合;只有将核心业务员抓在手中,为他们提供指导、资源及发展平台,才能使他们忠心耿耿。有了这两条腿的支撑,大区经理就可以在自己的地盘上行走自如。

  
  五、第一思维,第一市场

    
大区经理必须具备第一思维,要能够在自己的区域内打造出第一市场。第一市场的销量在同类产品中是第一、网点的覆盖率是第一、品牌的影响力是第一。做出这样的市场,大区经理在区域内对客户才有说服力,才能促进其他市场的发展,才能在公司内树立大区经理形象。

    六、塑造品牌,高扬将旗

    
大区经理到了塑造自我品牌阶段时,只有打造出自己的特色和个性魅力,才能一呼百应。个人魅力的塑造有以下几点:尊重上司但不畏权贵;体恤下属但不袒护属下;行动为先从不口头至上。同时,实践中有绝招、困难前有办法,会议总结条理清晰、情报翔实准确、分析全面系统,常常有几句话成为内部经典语录,时不时还有几篇心得体会在一些专业杂志上发表。

 
   七、宠辱不惊,将相之才

    
老总总是在表扬你,但是有一天当他发现你没什么可表扬了,你就会坐上冷板凳;老总总是在批评你,相信用不了太久,你就会自寻退路。一个真正赢得老总喜欢的人,是成为他批评与表扬的示范体:你的优点,是他想让其他人学习的;你的缺点,是他想教育别人的。通过你这个示范体,他可以更好地提高团队战斗力,而你也永远会是老总的将相之才

    八、狡兔三窟,进退有路

    
大区经理属于高薪一族,如果离开企业一两个月,就会产生巨额损失。可能导致家庭埋怨,更重要的是大区经理手下无论如何都有几个弟兄需要照顾,如果撑不起一方天空,别人如何与你共闯天下?因此,大区经理要通过自己在第一窟所创造的业绩、树立的个人魅力、打造的圈内影响力来开拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能够做到这一点,你一定能够时刻以大区管理者的身份驰骋于市场。

   
 大区经理八败法则

    一、师出有命,出师未捷

    
出师未捷身先死,长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的大区经理上任1~3个月后就被斩首马下。他们之所以很快落马而归,主要是因为他们在出征前未与老总就大区的定位和使命达成共识。不同的大区,企业决策层对其定位和要求的使命是不同的。只有把本大区的定位和使命与决策层达成共识,才能笑傲江湖

    二、拥兵自重,闭塞忠言

    
从某种意义上讲,大区企划既是大区经理的智囊,也是决策层的参谋和眼睛。但是,不少大区经理自恃掌管着整个销售区工作,不听企划部门的意见和建议,甚至视为累赘,造成了销售人员与企划人员的对立。这种结果可能导致:(1)市场上未必能打胜仗;(2)企业不能对大区的营销工作做出客观评价;(3)企划放大大区销售工作中的漏洞,直接影响到决策层对大区经理的信任。

    三、心慈手软,善恶不分

    
不少大区经理是从业绩较好的区域经理中提拔上来的,大区经理的主要任务是领兵打仗。军事上有句俗语叫慈不带兵,大区经理要带好队伍,就要对属下赏罚分明、恩威并举。如果一味地照张三、顾李四、饶王五,处处心慈手软、事事善恶不分,一心想做好好先生,结果则是对上不能满足上司期望,对下不能树立个人威望。

    四、总结乏秀,没有前途

    
很多大区经理善做事,不善写。克服了困难,解决了不少棘手问题,但写起来却枯燥无味。这样的经理做再多的工作,老总可能也发现不了其漂亮的手笔。对大区经理而言,3份总结至关重要:月度总结、季度总结、年度总结。总结的目的主要是:(1表功自我批评相结合,赢得上司对你上一阶段工作的认可;(2)向领导画饼,描绘一个让上司向往的前景

文章:winnerpx [1970/01/01 19:05]
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