客户拜访成功之道
1970/01/01 19:08 点击：397 / 回复：0
1、开门见山，直述来意：让对方尽早知道来意；
2、突出自我，赢得注目 ：名片，联络信息突出，已有大客户信息，适时适当地表现出你与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”；
3、察言观色，投其所好： “我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”
一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；——我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么；
二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；——我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。与之融为一体、打成一片姿态；有无所不知、知无不尽的见识。
三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。——最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
4、明辨身份，找准对象：采购经理？销售经理？财务主管？“握手”一般人员，“拥抱”关键人员；
5、宣传优势，诱之以利：明确“公益”（越多人知道越好），暗示“私利”（暗箱操作，你知我知）；
6、以点带面，各个击破：先找到容易“突破”的人；
7、端正心态，永不言败：
“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；
“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”；
“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”
怎么让客户高层接纳你？
努力打动：一次不行两次。
投其所好：搞清楚他喜欢什么、他一般去什么地方，我们到那里等着他都可以。找出他喜欢的东西，我们去迎合对方。
不可气馁：有可能我去了也没有见到他，这也没关系，因为这是我的工作。我必须创造这种机会。人际关系的建立也有一个磨合的过程。
言之有物：不能为了见他而去见他，见到他没什么可聊的。我要了解他现在为什么事情烦恼，他想听什么样的话，要事先想好我去拜访的话能给他带去什么，这样见到他以后，他会觉得跟你见面值得，就会很开心。
先做功课：见面之前做很多功课。比如要跟对方企业的二把手见面，了解高层内部的关系、我对他应该说什么、不该说什么，弄清楚了才能去。
文章:youk [1970/01/01 19:08]
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